Rafael Martínez-Carrasco Director de Arxon Estrategia, imparte hoy un taller de comercio en la Cámara de Comercio

"No abriría un negocio especializado en A Coruña si no tengo capacidad para atraer"

"Si solo pensamos en nuestro proyecto sin tener claro cómo es nuestro cliente y cómo razona, vamos a ser poco visibles"

18.10.2016 | 00:53
Rafael Martínez-Carrasco Sanmartín.

El emprendimiento no es una ciencia exacta que garantice el éxito, aunque hay reglas en el terreno del comercio minorista que ayudan mucho a que los negocios prosperen. Se trata de un compendio de buenas prácticas que hoy expondrá en un taller práctico y gratuito en la Cámara de Comercio de A Coruña el socio director de Arxon Estrategia Rafael Martínez-Carrasco Sanmartín. Valorar riesgos, admitir limitaciones o disponer de un plan de prevención pueden, y deben, servir de apoyo al emprendedor.

-¿Hay un decálogo, como reza el título de su charla, para gestionar un negocio con éxito o existe una regla de oro?

-Se puede establecer una regla de oro, que es que la gestión preventiva en cualquier negocio te permite afrontar cualquier dificultad. Esto no lo hay en muchos sectores. Si la empresa no planifica bien sus inicios, poco a poco se va a ir desbordando y acabará cerrando pese a que haya una muy buena idea de negocio.

-¿Por dónde pasa entonces una planificación efectiva?

-Primero tienes que identificar por qué tu negocio va a ser viable, por qué crees que va a ser competitivo y va a funcionar, qué ofreces tú que no tienen los demás? y a partir de ahí, cuál es tu músculo financiero para hacer lo que quieres hacer. Después, con una buena idea y con dinero, quién la va a llevar a cabo. Si afrontamos un reto tenemos que saber si estamos preparados para hacerlo y a veces nos falta ser autocríticos: tengo una buena idea, tengo dinero, pero igual no soy el emprendedor adecuado.

-¿Conviene delegar porque se cae en el vicio de querer abarcar demasiadas funciones?

-Conviene ser honesto con uno mismo e identificar lo que no sabes hacer y buscar ayuda. Normalmente si montas un negocio es porque eres bueno en algo, pero a lo mejor lo tuyo no es el estudio de mercado o las finanzas o la gestión de personas. Sé hacer empanadas muy bien, por ejemplo, pero no sé atender a los clientes. Delega entonces.

-¿Hay pecados en los que incurren los emprendedores en el comercio minorista?

-Se infravaloran los riesgos. Creemos que todos podemos emprender y eso no es del todo correcto. Hace falta poner deberes financieros y gerenciales. ¿Soy capaz de gestionar un bar, qué habilidades tengo, qué hace falta? Antes evalúate y da coherencia a lo que tengas entre manos. Muchas veces te lanzas, ya con el préstamo y la deuda, y te das cuenta de que eso no es lo tuyo, y salir de ahí es difícil.

-¿Se corrigen estos errores?

-Sí. Los emprendedores se dan cuenta de que hay instituciones que asesoran en la gestión de un negocio con visión profesional. Antes se planeaba y se buscaba subvención, ahora se busca el conocimiento de quien enseñe a poner en práctica un plan de negocio.

-¿Qué funciona y qué no funciona en A Coruña?

-A Coruña es como un barrio pequeño de una ciudad grande. Yo no montaría en un barrio pequeño de una ciudad grande un negocio especializado cuando no tengo capacidad de atracción. Es decir, si yo monto un negocio, debo dar argumentos de venta con algo atractivo. Puedo vender complementos de todo tipo (bolsos, cinturones, relojes?), pero si tengo un poco de todo aunque carente de personalidad o de historia como comercio, mis clientes no van a repetir compra.

-En la ciudad abren y cierran bares continuamente.

-En hostelería solemos replicar lo que vemos, y llegamos tarde. Copiamos modelos que funcionan pero que llevan cinco o seis años de ventaja en otro sitio y no hay argumentos para convencer a clientes potenciales. En hostelería no prosperas si no tienes experiencia suficiente que dé personalidad e historia al lugar y lo haga distinto por una tortilla o una propuesta de gastrobar, o jornadas o eventos.

-¿Los emprendedores de hoy, contagiados por la pasión al abrir sus negocios, piensen lo suficiente en los clientes?

-Puede suceder que te enamores de tu proyecto y como crees que a ti te gusta, al cliente también le va a gustar. Hay tiendas o restaurantes que gustan pero que se caen bien porque la propuesta de valor no está realmente justificada o por precios descabellados. Y no nos damos cuenta de que aún hoy hay gente que tiene que reducir sus consumos. Si solo pienso en mi proyecto y no tengo muy claro cuál es mi cliente ni pienso cómo razona, voy a ser poco visible. A partir de ahí, necesito más dinero a corto plazo y me ahogo por el camino. Las empresas cierran por la caja, no por la cuenta de resultados.

-¿Con qué herramientas atraemos a los clientes?

-Hay que tener muy claro lo que se ofrece y qué claves de decisión hay: producto, servicio, experiencia, logística, especialización de calidad... Hagamos un buen plan para trabajar, no para conseguir subvención, identificando riesgos lógicos que harán que de manera natural mi negocio encuentre la senda del crecimiento.

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