Las empresas gallegas están decididas a salir al exterior para sortear la crisis, según los datos que maneja la Compañía Española de Seguros de Crédito a la Exportación (Cesce). Los sectores más activos en la comunidad -al margen de la automoción que es el de mayor volumen, aunque ha reducido sus exportaciones- son los de la pesca congelada, el granito y el vino, que exploran nuevos mercados y también buscan oportunidades de establecer plantas u oficinas comerciales en otros países.

Cesce -compañía participada en un 50,25% por el Estado y el resto por los bancos BBVA, Santander, Banesto, Sabadell y varias aseguradoras y calificada con AA+ esta misma semana por Standard&Poor´s- tiene suscrito un acuerdo con el Igape para ayudar a las pymes en sus primeras exportaciones al exterior. Este año, más de 1.000 empresas gallegas se han animado a vender fuera de las fronteras españolas ante la caída del mercado interior y se han acogido a la protección de Cesce para garantizar el pago de sus ventas, para asesorarse cuáles son los países más interesantes para vender sus productos y cuáles son las empresas dentro de esos países que necesitan las mercancías que producen o comercializan.

Los mercados tradicionales de las firmas gallegas son Portugal, Francia y el resto de países de la UE, pero ahora un gran número de empresas han puesto sus ojos en países de América Latina como México, Brasil y Chile, donde Cesce tiene delegaciones -además de Argentina, Colombia, Perú, Uruguay y Venezuela- que informan de la situación de las empresas compradoras, además del riesgo país (la situación política interna).

Eduardo de la Riera, director territorial del noroeste de Cesce, explica las dificultades que tienen las firmas gallegas para exportar. "Los pequeños empresarios deben comenzar a vender fuera de España para diversificar y desde Cesce, con su acuerdo con el Igape, se ayuda a las pymes, y desde el Igape se está apoyando la internacionalización", asegura.

"Todos los sectores gallegos son exportables. Al I+D+i le falta otra i, la de internacionalización. A los empresarios les decimos que no tengan miedo a exportar estando bien asesorados y cubiertos con una póliza en caso de impago", sostiene el director del Cesce.

Añade que muchas empresas han tenido situaciones complicadas por no estar debidamente asesoradas. "Todos los meses recibimos información de todas las ventas que realizan nuestras empresas y en el caso de que se produzca algún fallido le cerramos el riesgo a ese cliente deudor, asesorando a nuestros clientes sobre el mismo. Creemos que en 2012 van a crecer los impagos", afirma.

De la Riera asegura que lo primero que tiene que saber un exportador es dónde pueden tener éxito sus productos y después saber a quién vendérselos. "En Cesce facilitamos hasta 50.000 prospecciones gratuitas en España y 20.000 en el mercado internacional para conocer cuáles son los clientes más fiables para los empresarios gallegos, quién es el cliente perfecto", explica.

La base de información del grupo Cesce -que incluye Informa D&B- asciende a 180 millones de empresas y en Cesce se analizan diariamente más de 4.000 clasificaciones de riesgos al día.

El exportador tiene que tener claro su capacidad de producción o comercialización para elegir qué tipo de cliente necesita. "Nosotros le ayudamos a elegir qué mercados son los más interesantes y dentro de éstos los compradores más adecuados. Para ello utilizamos varios filtros como puede ser la solvencia, la trayectoria, el balance, la información comercial, etc.", indica De la Riera.

De esta manera el exportador tiene la garantía de que cobrará la mercancía que ha enviado a otro punto de España y al extranjero y en caso de no ser así esta operación estaría cubierta por la compañía, asegurando el cobro. Asegurar las exportaciones es clave en todo este proceso. ¿Cómo pueden asegurar los empresarios que cobrarán lo que venden? De la Riera afirma que asegurar el cobro de las ventas no es caro. "Supone un porcentaje muy bajo de la facturación y en caso de impago el empresario recupera entre un 80 y un 90% del valor de las mercancías", reconoce.

En caso de fallido, Cesce asegura el pago del siniestro en dos meses para que las empresas no tengan problemas de financiación.

Otra de las dificultades a las que se enfrentan los exportadores gallegos es que mientras no cobren sus ventas tendrán problemas de financiación. "Este es un tema importante, ya que las entidades financieras no están por la labor de prestar dinero y si lo prestan exigen unas garantías. Para salvar esta dificultad, Cesce emite un certificado de seguro a la exportación garantizando a las entidades financieras que dicha operación está asegurada. Con esta garantía los exportadores no tienen problemas para financiarse en muchos bancos y algunas cajas -las vascas- que han suscrito este acuerdo. Esto permite a las empresas disponer liquidez", asegura De la Riera.