Los comerciantes reclaman a las entidades bancarias facilidades de financiación

- ¿Notáis la recuperación económica en vuestros negocios?

- Miguel Ángel González: Se aprecia un cierto optimismo, pero se agranda la diferencia social. El poder adquisitivo del trabajador es cada vez más pequeño y en la clase alta sí que se nota más mejoría.

- Carlos Dans: En la reparación de relojes, al no incidir en la venta directa nos vimos obligados a cambiar la forma de trabajo.

- Antón Sáez: En la hostelería se aprecia que los tickets son más altos. La hostelería durante la recesión ha sido un sector refugio, por lo que se ha sobredimensionado, y ahora que las cosas deberían ir mejor con tanta competencia cuesta más. En la parte de los patrocinios deportivos las marcas sí que vuelven a confiar y a apostar incluso con estrategias a largo plazo.

- Diego Eiroa: Tuvimos que cambiar el modelo de negocio al tener menos clientes pero dedicándoles más tiempo. Cuesta menos cerrar los presupuestos, pero siempre con prudencia.

- Gerardo Fuertes: En los últimos dos años notamos se ha incrementado la facturación de comercios y la financiación de consumo e incluso cambios de hábitos con un incremento del pago con tarjetas y compras a crédito. No es una explosión pero sí una mejoría ligada a las perspectivas del ciudadano que deja de ver el entorno económico como catastrófico y se anima a consumir. La facturación de los empresarios que tenemos como clientes también ha aumentado.

- Pablo Ratón: Estamos notando además el incremento de nuevos emprendedores que hacía tiempo que no se veía. Ahora hay gente que se está empezando a animar a montar pequeños comercios, negocios y sobre todo muchas Sociedades Limitadas unipersonales.

- ¿A qué retos y a los que os enfrentáis en vuestros sectores?

- A. Sáez: Sobre todo la diferenciación al tratarse de un sector tan sobredimensionado.

- D. Eiroa: Antes, el 80% del tiempo se dedicaba a la venta y la parte de gestión hoy es muy importante para estos años generar una base sólida hasta que comience un nuevo ciclo de expansión.

- C. Dans: Buscamos la excelencia y el mercado nos obliga a mantener precios con la mejor calidad y a evaluar costes.

- M. A. González: Se trata de incrementar el ticket medio que estos años de crisis se ha reducido, lo que implica aumentar la venta de oro que ha sacado de muchos problemas a tantas familias. Ahora los clientes se inclinan por otros materiales más económicos como la plata y por tanto el ticket medio baja.

- ¿Hasta qué punto en un negocio pequeño es importante la financiación del día a día?

- P. Ratón: Nos encontramos a diario una necesidad de circulante que es fundamental. La mayoría de solicitudes son de pequeñas líneas de crédito para el pago de proveedores y el cobro de clientes.

- G. Fuertes: Tenemos el reto de dar respuesta a lo que el cliente necesita y al cambio en todo el sector con el auge de las compras por TPV e internet. Por eso, financiamos tanto a nuestro cliente en su gestión diaria y a largo plazo por la vía de préstamos. Cada vez más la decisión de financiación está en el punto de venta y ahí tenemos el reto de darle respuesta al cliente en el momento que va a comprar. No puede esperar mucho en recibir respuesta porque puede decidir en ese tiempo no hacer la compra.

- ¿Los empresarios notáis en vuestros negocios más facilidades en el acceso a la financiación?

- C. Dans: La financiación a la venta es decisiva porque cuando el cliente recibe el presupuesto le surge el problema de cómo pagarlo. En ese momento está bien poder acceder desde el punto de venta e intermediar con el banco. Y ese tipo de productos ya existen.

- A. Sáez: En nuestro caso, al ser un negocio dependiente de las temporadas con meses de resultados negativos hacemos proyectos a un año y es importante contar con esa financiación para no tomar malas decisiones que luego supongan problemas en los meses más productivos. Algunos productos incluso permiten marcar una fecha para el pago a proveedores, lo que da más comodidad.

- D. Eiroa: Cuando nos surgen proyectos de envergadura las empresas quieren correr el menor riesgo posible por lo que han sufrido en la crisis. Por eso, en el pago a proveedores necesitamos esa financiación extra. En cuanto al cliente, es fundamental a la hora de decidir si compra un método de financiación ágil. Aunque tenga la intención de comprar si sabe que lo va a pagar con tranquilidad a nosotros nos ayuda. Planteas el problema al gestor y tienes un traje a medida.

- ¿Cómo os ayuda contar con un gestor especializado

- D. Eiroa: Es vital porque sino nos quitaría tiempo de nuestro trabajo. Trasladas tu problema a alguien que va a buscar una solución para el cliente de la que vamos a beneficiarnos las tres partes.

- C. Dans: Tener dentro de la entidad financiera un gestor especializado que te conozca es imprescindible. Estamos hablando de liquidez y hay proyectos que se pueden planificar, pero otros surgen en el momento y no es viable empezar de cero explicando a una persona distinta para cada problema la situación del negocio.

- ¿Cómo se aborda desde Abanca esa demanda de especialización?

- G. Fuertes: Hace años que decidimos especializarnos porque hay que adaptarse a lo que el cliente necesita. Y por eso apostamos por tener gestores especializados en cada segmento e incluso en sectores y dirigidos a cada tipo de cliente. No se puede dar una respuesta generalista sino inmediata y concreta para cada caso.

- D. Eiroa: A veces trabajas un mes en un proyecto y cuando llega el punto de la financiación si tardas más de cuatro días el cliente ya lo busca en otro sitio y pierdes la venta y el trabajo de semanas. Desde que el cliente llega hasta que se cierra la venta entran intervienen muchos factores entre los que la financiación juega un papel clave.

- ¿De qué forma os afecta el auge del comercio electrónico?

- D. Eiroa: Estamos con la renovación de la página web porque el comprador busca mucha información y hay que ofrecerle excelencia. El comercio electrónico ha profesionalizado el sector y nos ha obligado a ponernos las pilas.

- M. A. González: Cada vez va a más aunque en nuestro sector la gente aún prefiere ver y probarse lo que compra. Pero es una tendencia que crece y ahí estamos haciendo esfuerzos en mejorar la web y aumentar la presencia de redes sociales porque nuestra dirección en internet tiene que ser una tienda más. La venta online es imparable pero igual que nosotros debemos cumplir normas, las grandes plataformas de venta por internet también deberían acatarlas.

- C. Dans: Nosotros no vendemos pero estamos en las redes para darnos a conocer compartiendo nuestra excelencia y las opiniones de satisfacción de nuestros clientes. Vendemos nuestra imagen y así también captamos clientes.

- A. Sáez: En la hostelería cada vez hay más consumo a domicilio y los pedidos por internet pueden suponer un 10%, que es mucho.

- ¿Qué vías ofrece el sector financiero para que los consumidores se sientan seguros al comprar por internet?

- P. Ratón: Se trata de apoyar al comercio en esa evolución tecnológica y, en esta línea, contamos con pasarelas de pago seguro para que en las tiendas con página web podamos incluir nuestro TPV virtual. A nivel particular tenemos el denominado servicio espía para comprobar que los movimientos con tarjeta son correctos. Y ahora empezamos también con la tecnología del pago por móvil. En todos los casos el proceso es muy seguro porque se han hecho muchos esfuerzos a nivel tecnológico y no tiene nada que ver con hace unos años.

- G. Fuertes: El e-c ommerce es imparable y hay opciones seguras similares al pago en un establecimiento físico porque los controles de seguridad garantizan que quien hace la compra es la persona que dice que es. Hoy en día no hay problemas en ese sentido pero hay que seguir incidiendo en la seguridad del comercio y del particular.

- ¿Qué herramientas utilizáis que os permiten realizar las gestiones al momento?

- C. Dans: Usamos el TPV virtual para pagos de clientes de fuera y la gestión de banca en el móvil de la que hacemos un uso total.

- G. Fuertes: Entre la banca móvil y un gestor especializado ninguna empresa tiene necesidad de acudir a la oficina porque es el banco el que va al cliente. Se puede hacer casi todo desde la web o el teléfono salvo si se mueve efectivo.

- D. Eiroa: Cuando empecé en el negocio hace 14 años era obligado reservar mínimo una hora para ir todos los días al banco y hoy pueden pasar semanas. Y hay otros medios como el correo electrónico para comunicarse con la oficina.

- G. Fuertes: Nuestros clientes tienen un nivel de satisfacción alto con nuestra banca electrónica y móvil y hoy en día el impulso en tecnología en Abanca es muy potente y la capacidad de respuesta es absoluta. Cada media hora que un empresario pierde en ir a la oficina es un coste demasiado alta. Es absurdo hablar de presencia física cuando se puede hacer por vía telemática.

- ¿Han aumentado las ayudas de las administraciones respecto al inicio de la crisis?

- A. Sáez: A veces te pone trabas y te obliga a realizar trámites que no facilitan las cosas.

- M. A. González: Los controles por parte de las administraciones cada vez son mayores, lo cual es necesario, pero las ayudas no solo no mejoran sino que los permisos para, por ejemplo, reformar un local se demoran hasta un año y obligan a parar la actividad. Por un lado, recibes inmediatez de financiación por el banco y es la administración la que te frena. Tengo compañeros invirtiendo en Oporto donde ocurre lo contrario. Nos quejamos de que las empresas se vayan fuera a invertir pero aquí tienen pocas facilidades y muchas trabas.

- C. Dans: No somos sus clientes y no hay ese trato comercial.

- G. Fuertes: Pues deberíais serlo porque el tejido productivo de este país lo sostiene la pequeña y mediana empresa, el comercio o los autónomos y el empleo mejora por esa vía. Sois el cliente más importante.