Insurama es una de las dos empresas gallegas seleccionadas para participar en la edición de este año del Mobile World Congress. La principal feria mundial de telefonía móvil regresa en junio después de que la pandemia obligara a suspender la cita en 2020 y Sergio Balsa, consejero delegado de esta firma coruñesa, reconoce que “es un orgullo” presentar en el pabellón de España su “plataforma digital endtoend de distribución de seguros para operadores telefónicos y retailers de tecnología”. La protección para teléfonos móviles es el producto estrella de esta insurtech (distribuidor de seguros tecnológico) que nació en 2018 en A Coruña con tres trabajadores y hoy emplea a 24. Ha sido reconocida con el galardón Best Place to Work por su buen ambiente laboral. “Ahora incorporamos gente cada semana”, asegura Balsa, centrado en la inminente expansión del negocio en Italia desde julio y en México a partir de septiembre.
La facturación de Insurama en 2020 alcanzó los 2,5 millones, casi el doble que el año anterior. “Hemos pasado —explica Balsa— de ser startup a scaleup, una empresa con rumbo de crecimiento”, y confiesa que “gestionar el crecimiento del negocio tan rápido no es fácil”. Más aún con el “cataclismo” que ha supuesto la pandemia en el mercado digital. Insurama ha visto incrementada su demanda pero también su competencia. La combinación de conocimiento en seguros, tecnología, marketing y operaciones es la fortaleza de esta firma ligada al grupo Nervo.
A pesar de que algunas de las grandes marcas se han descolgado de la participación presencial en el Mobile, “el número de candidaturas prácticamente dobló al de plazas”, señala Balsa, que recuerda que en 2019 ya participó en el segmento de empresas emergentes, el 4YFN . “Nos dimos cuenta de que ahí ya no pintábamos nada, porque fundamentalmente acudían startups para captar inversión y nosotros no estábamos en eso”, explica. Esta vez irá “con los mayores” para abrir mercado en un evento de cuatro días en Barcelona que encara “con mucha ilusión”.
La base de operaciones de Insurama tiene vistas a la iglesia de Santa Lucía, junto a la plaza de Lugo. En la oficina no hay casi nadie, porque la mayor parte de la plantilla opta por el teletrabajo ya desde antes de la pandemia. “Aquí cada uno regula sus propios horarios y decide desde donde trabaja, es la única forma de sacar el mayor rendimiento de todos nosotros”, defiende el jefe, que se define como “más clásico” y en su caso prefiere “tener una rutina y no trabajar en casa”. El martes es el día en que todos los compañeros se ven las caras, unos desde A Coruña, otros desde Madrid y desde hace poco, también desde Italia. Porque Insurama acaba de crear allí una filial, con un socio local minoritario, y empezará a operar en ese mercado el 1 de julio. La expansión no acaba ahí: “En septiembre arrancaremos en México, donde hemos alcanzado un relevante acuerdo comercial con la mayor aseguradora del país, GNP Seguros”, relata Sergio Balsa.
En más de 1.400 tiendas en España. “En el mundo de la mediación de seguros, encontrar una compañía que sea fuerte tanto en el conocimiento asegurador, como en la tecnología, el márketing y las operaciones es complicado. Nosotros manejamos los cuatro palos por igual”, así explica el consejero delegado de Insurama la clave del éxito de su compañía. Han conseguido distribuir su seguro para móviles en más de 1.400 tiendas en España, que incluyen cadenas como La Casa de las Carcasas, K-tuin o Mi Store. “Esperamos doblar la cuota de mercado el año que viene”, añade Balsa, que remarca que la empresa está “cada día creciendo más” . “Lo hacemos con mucho esfuerzo porque somos un pequeño actor en un mundo rodeado de grandes tiburones”, asegura.
La competencia es feroz. “En online y el canal retailer [tiendas de calle] nos pegamos con bestias como Zurich, Cáser, o compañías norteamericanas que tiene un balance con cuenta de resultados mil, dos mil o cuatro mil veces el nuestro”. Insurama cuenta con el apoyo de la aseguradora Helvetia como partner principal y opera con su propia marca en internet, TuBroker, aunque el mayor peso del negocio está en la red de tiendas que venden productos tecnológicos y apalancan el seguro a la venta. “Ofertan nuestro nombre como solución aseguradora”, explica Balsa.
El cataclismo del coronavirus. Como “nativos digitales”, los responsables de Insurama se han encontrado con “una ventaja competitiva de arranque importante” en el “cataclismo” que ha supuesto la pandemia. Pero también con nuevas amenazas: “El online es el canal más democrático y la entrada de competidores es muy fácil. Nosotros competimos todos los días con un gigante como Zurich que a lo mejor tiene mil veces el presupuesto de inversión que tenemos nosotros”, afirma. “La hiperaceleración de los procesos de digitalización de las aseguradoras está siendo brutal”, constata el directivo coruñés. Los cambios traen nuevos riesgos y nuevas oportunidades. “Cuando arrancamos, las insurtech éramos una amenaza para las aseguradoras, pero hoy se han dado cuenta las aseguradoras de que somos parte de su solución porque esa agilidad que tenemos por tamaño y la tecnología innovadora que manejamos les permite acelerar sus procesos”, relata. Ahí es donde surgen ecosistemas de colaboración en los que Insurama crear productos para otras compañías a modo de marca blanca, con su línea de negocio Muvin.
De patinetes eléctricos a mascotas, nuevos nichos en el mundo asegurador. Uno de los ejemplos de “cocreación” es el “innovador seguro para mascotas” que Insurama empezará a comercializar en julio con un gran banco. “Hoy por hoy ninguna aseguradora de este país permite una solución cien por cien desde tu móvil para un seguro de mascotas. Nosotros lo vamos a permitir”, destaca Balsa.
La innovación en esta firma parte de su “hiperobsesión por la escucha al cliente”, con la que perciben oportunidades de mercado. “Estamos con un seguro de patines eléctricos y trabajando para desarrollar seguros para motos y vehículos eléctricos”, pone como ejemplo el consejero delegado. Insurama explora estos nuevos nichos, sin perder de vista que su estrategia está basada en la protección de dispositivos electrónicos en un 95%.
El origen, el antiguo centro de llamadas de Caixa Galicia. Balsa valora que Insurama tiene esencia de startup pero a la vez se beneficia del respaldo del grupo Nervo. “Por ejemplo estamos asesorados por PwC”, comenta. El grupo surge de antiguos directivos de Caixa Galicia. “Cuando las cajas se fusionan y llega el FROB, le dice a NovacaixaGalicia que tiene que vender sus participadas. Tenía un call center que se llamaba STD Multiopción [actual Sum Talk] y viene un grupo de inversores y lo compra. A partir de ahí surge Sum, que hoy es el grupo Nervo, como germen de tracción, y empezó con clientes como Inditex y compañías aseguradoras”, relata Balsa. Él mismo fue director de Operaciones y Finanzas de seguros en Abanca. “Un día fui a tomar el café con el consejero delegado del grupo Nervo y le dije: ‘el mundo va a ir hacia ahí [canal digital] y vosotros tenéis el expertise de gestionar a distancia a los clientes, sabéis de seguros, tenéis líderes de ventas…’ les faltaba la marca”. De aquel café acabó surgiendo Insurama y sus tres años de rodaje parecen corroborar el acierto de la intuición de primer su directivo.
