Hace ya 15 años que Diego Queiro (A Coruña, 1983) vio claro que la digitalización era el camino para hacer más rentable la hostelería. Fundó Innovatecgalicia con su socio Jose López y comenzaron a distribuir su propio software en los bares. “En este tiempo hemos digitalizado a más de mil hosteleros en Galicia”, calcula. Esos mismos empresarios de restauración les pidieron cuando la pandemia obligó al cierre. Lo que empezó como un desarrollo de soluciones online individuales acabó por gestar una app local de comida a domicilio de A Coruña que se atreve a competir con las grandes plataformas. Se llama Xavou! y opera en la ciudad desde principios de año y eso que “A Coruña —asegura Queiro— es una plaza difícil porque está Glovo, Deliveroo, JustEat, UberEats... están todas”. Con la filosofía de tener al hostelero por compañero y con un 100% de repartidores contratados, esta iniciativa coruñesa avanza ya en su expansión a Ferrol y ha sido seleccionada para participar en la tercera edición del programa de emprendimiento The Hop de Hijos de Rivera, que la matriz de Estrella Galicia centra este año en startups ya probadas en el mercado y que mejoran el negocio Horeca.

Así que la idea de su último negocio surgió con la pandemia.

Sí, ya teníamos una cartera de clientes de hostelería. Con la pandemia se vieron obligados a cerrar y nos empezaron a demandar un delivery como proveedor tecnológico suyo. La primeras solución que les ofrecimos en marzo y abril del año pasado fue montar una página web cada uno en la que el cliente podía hacer el pedido y pagar e incluso enlazaban con empresas de reparto. Esta idea para los hosteleros estaba genial porque tenían una web propia muy bonita pero el que está en su sofá acababa por irse a Glovo, Deliveroo o JustEat. Con el paso de los meses vimos que lo ideal sería un crear un marketplace, pero dices: ‘¿me voy a pegar con estos bestias?’ Era meterte un poco en esa guerra...

Y se metieron en la guerra.

Sí. Estamos locos y nos metimos. Pero con otras armas. Los hosteleros ya son clientes nuestros y lo que queríamos eran que fueran nuestro compañero: darles una solución que les abriese un nuevo canal de venta. Empezamos a desarrollarlo y a final de 2020 los primeros en probarlo fueron clientes de Innovatecgalicia. Gustó la idea y sobre todo queríamos orientarlo a esos clientes que nunca se habían metido en un delivery porque querían evitar las comisiones altas.

¿Cuántos restaurantes están en la plataforma?

Ahora mismo, tenemos entre 50 y 60 en A Coruña.

Y empezando a expandirse en Ferrol, ¿no?

Sí, estamos empezando a madurar el proyecto en Ferrol. A Coruña es el mercado que más conocemos, pero nuestra idea es ir desplegando el negocio en el resto de ciudades gallegas apoyados con gente local. Queremos ser la alternativa a los grandes players con el apoyo de empresas como Estrella Galicia e IP Global, junto con la gente de Voltaxe, especialista en marketing digital. Estamos haciendo una alianza para crecer desde nuestra propia tecnología.

Hay mucha polémica en relación a las condiciones laborales de los repartidores, los llamados riders. ¿Cómo funcionan en su caso?

Desde el primer momento teníamos claro que no tenía sentido tener repartidores propios porque no somos especialistas en logística. Nos asociamos a Deelivers, que es una empresa gallega con sede en Vigo y que una de las cosas más importantes que tiene es su modelo de negocio: tiene el cien por cien de empleados asalariados.

Así que se adelantaron a la ‘ley rider’, que ahora afectará a su competencia.

Sí. Había un vacío legal y creo que la nueva ley es un acierto total porque al final son trabajadores y son una parte muy importante de este negocio. Para que un negocio funcione tienen que ganar todas las partes y en las grandes plataformas ya sabemos quién ganaba. Aquí se trata de que el hostelero gane porque le damos una oportunidad de vender online, de que el repartidor tenga un trabajo digno y que la plataforma sea sostenible para que pueda seguir adelante. Creo que en Xavou! cumplimos esas tres partes.

Parece lógico, pero ¿está resultando viable a la hora de competir con las grandes plataformas, que tienen condiciones más agresivas?

Lo vemos viable siempre que contamos con el apoyo del hostelero. Además Xavou! puede convivir con otros canales. Al final la gente tiene que entender que las cosas tienen un valor: que una persona lleve un pedido de un punto A a un punto B a las once de la noche tiene un coste y si no lo está pagando el de casa lo más seguro es que lo esté pagando el repartidor con malas condiciones o lo esté pagando el hostelero. Intentamos hacer un modelo sostenible en que se repartan estos gastos.

¿Qué esfuerzo económico supone ese consumo responsable?

Es cuestión de ser todos conscientes de lo que hay detrás: somos una empresa gallega que crea empleo. Con nosotros en el envío en ciudad el cliente paga un máximo de 2,90 euros. Al hostelero le damos un precio fijo, el envío en moto son 2,50 euros, y después un porcentaje sobre el pedido. A tickets cada vez más altos, el hostelero ahorra más dinero respecto a otras plataformas.

¿Esto condiciona el tipo de restaurantes que trabajan con Xavou!?

Sí. Intentamos que cualquier hostelero pueda entrar en la plataforma pero también los asesoramos: menos de 12 euros de pedido mínimo entendemos que no le da margen.

¿Cómo han evolucionado los pedidos desde que arrancó la plataforma en enero?

Está claro que en los meses de confinamiento los pedidos subieron muchísimo al estar cerrada la hostelería. Según abren los locales también tenemos ganas de socializar y está claro que bajaron. Ahora empieza el verano... hay picos y hay valles.

¿La comida a domicilio ha llegado para quedarse?

Sin duda. Aquí seguíamos asociando el delivery a pizzas y hamburguesas. Con la pandemia nos hemos dado cuenta de que podemos pedir a los restaurantes que nos gustan. Han cambiando nuestros hábitos. Y para el local es como tener una o dos mesas más que puede abrir o cerrar a golpe de click.

¿Hay mercado en A Coruña?

A Coruña es una plaza un poco difícil porque está Glovo, Deliveroo, JustEat, UberEats... están todas. Al final todas estas plataformas están dando miles de millones de pérdidas porque su objetivo no es hacer dinero con la venta online, sino con bases de datos.

¿Cómo está siendo la experiencia con The Hop?

Tenemos que dar las gracias por esta oportunidad. Estamos con empresas como Cheerfy... hay dos o tres que son monstruos. Hemos empezado con los mentores y estamos muy ilusionados por intentar crecer con todo su conocimiento. Vamos a testar el consumo de cerveza dentro del marketplace y qué mejor que ir de la mano de Hijos de Rivera. Queremos llevar experiencias al consumidor de casa y probar maridajes.

¿Cómo evoluciona Innovatecgalicia ¿Qué proyectos tiene?

Hace tres años decidimos dar el paso y asociarnos a Ofimática, una empresa española con sede en Jaen dedicada a software de hostelería, hotelería y viajes. Con esa alianza conseguimos tener un software más potente y tener detrás a una empresa con más de cien trabajadores y nuevas herramientas. Además, para Xavou! estamos trabajando en el desarrollo de un nuevo marketplace para mejorar la experiencia. Nos gusta estar siempre en movimiento.