Claves de la persuasión política

Es temporada alta de promesas electorales y los políticos comienzan a echar mano de su repletísimo catálogo de ofertas vacuas y de sus mejores recursos oratorios para atraer la atención de los indefensos votantes. El indeciso es su presa, la persuasión es su arma. Lo del poder de la oratoria como influencia de las masas es algo que viene tan de atrás como desde la época de los filósofos griegos, que conseguían congregar a un buen puñado de seguidores gracias a su locuacidad y que los políticos actuales no han hecho más que heredar. No ha cambiado casi nada, solo el medio por el que se transmite el mensaje. El altavoz llega ahora a mucha más gente. A una mayor masa. Esa misma influencia es la que trata ahora de exhibir la clase política de todas las ideologías y de todos los estratos. Sin excepción. Hay ciertas trampas que, de forma consciente o no, hacen todos los políticos para conseguir atraer votos a su saca.

El asunto es tan poco novedoso que el psicólogo estadounidense Robert Cialdini publicó hace ya unos cuantos años un libro con el título: Influencia, la psicología de la persuasión, en el que defiende que existen algo así como seis leyes que marcan cualquier intento de influir sobre los demás. El escrito es antiguo, tiene casi cuarenta años. Paradójicamente se publicó allá por 1984 —como el título del libro de George Orwell— y pese al paso del tiempo ha aguantado bien el tirón.

La primera de estas leyes —que tampoco deberían de tomarse como dogma de fe, sino más bien como una guía o catálogo de comportamientos— recibe el nombre de reciprocidad. Y sería la mejor definición de un manipulador. Aquel que hace algo por alguien —una buena acción o unas buenas palabras— buscando ser correspondido. Con el único objetivo de que el otro actúe en consecuencia y le devuelva el favor. Es lo que hacen algunas marcas cuando regalan un obsequio o una muestra de su producto, solo esperan que los consumidores vuelvan a por más. Un hoy por ti, mañana por mí en toda regla.

La segunda de estas normas es la de la escasez. Defiende Cialdini que los seres humanos tienden a valorar aquello que resulta escaso o difícilmente accesible. La razón tiene que ver con la biología y con nuestros antepasados, pero esa es otra historia. Es una táctica que, por inundación, utilizan también muchas marcas comerciales y que se identifican con anuncios del tipo de “oferta por tiempo limitado” o “últimos artículos...” y que también se da con asiduidad en el lenguaje político con promesas que se presentan como irrenunciables, aunque luego queden en nada.

La tercera hace referencia al concepto de autoridad de quien emite el mensaje o lo transmite. No es lo mismo que una frase la pronuncie el presidente del Gobierno a que lo haga yo mismo que, afortunadamente, carezco de cualquier autoridad. Los políticos abusan de esta posición hasta unos extremos inimaginables. Se aprovechan de lo que los psicólogos cognitivos Amos Tversky y Daniel Kahneman podrían definir como ese halo de superioridad que les da haber sido elegidos para un cargo público. Esa es la razón por la que muchos famosos protagonizan anuncios de televisión. Bueno, esa y el dinero. Y explica también el éxito que tienen muchos «influencers» en las redes sociales. El mayor obstáculo para alcanzar ese reconocimiento está en superar el escalón que separa el ser un don nadie de ser alguien al que se respeta. Para eso no hay ninguna receta mágica. Suele ser una combinación de suerte, conocimientos e influencias. Especialmente, y por desgracia, con más de lo último.

El cuarto principio es el de consistencia. Somos más proclives, por un montón de factores, a tener una rutina y a no salirnos de nuestras respectivas zonas de confort, por eso ha sido tan complicado romper el bipartidismo a lo largo de las últimas décadas en España.

El quinto es el conocido como prueba social y que viene a decir que solemos subirnos a la ola en la que vaya la mayoría, por eso de ir con la tribu. Esa es la razón por la que los políticos tienden a crear corrientes de opinión, por lo general artificiales y manufacturadas en laboratorios en los que no hay probetas.

El sexto y último es el principio de la simpatía. Por norma general, las personas más atractivas y con una mejor apariencia física tienden a gozar de una mejor credibilidad y también de unas mayores capacidades de persuasión. También habladas.

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